聚焦 | 人民币重回6时代，外贸人如何边加大锁汇边开拓市场？

对于以出口为主的外贸人来说，人民币的快速升值以及剧烈波动，都是需要防范的风险。

“我们最近加大了锁汇的比例，从原来的30%～50%，增加到了50%以上。”长三角地区一家规模较大的服装外贸企业负责人周木（化名）表示，为了应对近期人民币急剧升值的风险，他们作出了紧急的应对，调整了外汇策略。

12月5日开盘，在岸人民币和离岸人民币兑美元汇率双双升破7的整数大关。其中，在岸人民币兑美元汇率从近期的7.23高点回到7以下，只用了8天的时间；距离11月2日创下今年最高值的7.32至今，也不过一个月左右的时间。自今年4月中旬以来大幅波动贬值的人民币，在近日迎来了一波升值潮，也是时隔3个月后重回6时代。这让加入“买入中国”阵营机构增多的同时，也给正在努力开拓市场的外贸人增加了一丝压力。

如何应对？

在周木看来，在全球经济下行的背景下，业界认为人民币保持在6时代会是更可能的趋势。

他表示，随着中国市场逐步放开，内需会进一步恢复，给了人民币升值的动力。但对外贸人来说，人民币升值带给利润的影响以及剧烈波动下的较大不确定性，都是让他们担心的不利因素。为此，他们能做的是通过锁汇等方式，在不确定性中增加确定性。

对于中小微企业而言，和锁汇相比，随行就市、有美元进账就及时结换汇，是更常规的做法。

“我们的方式还是有账进来就马上换掉，国际情况变幻莫测，小企业琢磨不透还是老实一些。”上海海斐欧工艺礼品营销主管肖筱提到，在人民币升值的趋势下，为了守住利润，主流的做法是尽快结算。好在公司今年的订单和利润超过此前的预期，总体订单逆势增长了20%左右。这让他们把更多注意力集中在了生产和服务上。

肖筱表示，疫情前内卷严重的行业，在三年疫情的考验下，拼的就是企业真正的内力。虽然受到了今年上半年国内疫情的冲击，整体环境下行让中小企业面临重重挑战，但即使在人流、物流停滞的时期，他们仍然想尽办法为国内外客户提供及时的服务，这让他们维持住了老客户。同时，原先在疫情前流走的客户，今年也纷纷回头找到了他们。一方面，东南亚很多工厂的原材料也是从中国进口的，疫情下物流受阻他们也会受影响；另一方面，国内靠低价竞争的企业，在压力下很难有能力继续维持下去，“这说明无论什么情况下，把客户需求放在第一位都是对的”。

上海新帑实业有限公司负责人杜传奎表示，由于今年整体订单下滑，即使面对人民币升值压力，他们还是选择主动降价。最近，他们刚刚调整了一轮报价，加上降价和折扣促销，预计将降低10%以上的价格。人民币的升值无疑将导致利润受损，他们的应对是通过降低综合成本来提高利润。就在这个月，他们将把现在的工厂搬到整体成本更低的盐城，也将在新的工厂中不断提高效率。

外贸企业正积极开拓市场

对多数外贸人来说，人民币汇率的波动直接影响着利润，但订单才是生存之本。

国家统计局服务业调查中心和中国物流与采购联合会于11月30日发布的数据显示，从制造业和非制造业的分类指数看，最核心的订单指数下滑较为严重。制造业新订单指数为46.4%，比10月份下滑了1.7个百分点，持续两个月下滑。其中，新出口订单指数为46.7%，比上个月下滑了0.9个百分点。

在整体需求萎缩的大环境下，各地企业都在卯足劲开拓市场争取更多订单。

开创了全国商务包机出海“抢单”先例的浙江宁波市，近期谋划了为期半年的“百团千企万人”拓市场促招引行动，主要任务就是支持更多企业“出海”参展参会。和此前的商务包机相比，专项行动的参与企业更多，覆盖面更广。12月6日，宁波市副市长李关定率团赴阿联酋、印尼和日本进行工作访问，作为专项行动的首发团组出访，以带动更多企业走出去开拓市场。当地上百家外贸企业将在12月中旬赴中东线下参展“抢单”。

为了吸引订单，杜传奎在发给客户的促销信件中承诺，此轮的降价并非临时的，而将是长期的，以争取获得具有长期规划的客户的信任。同时，他强调，降价不意味着降低质量，所有产品的原材料和加工工艺都将保持原有的标准。在工厂的转型和及时调整中，他们在订单下降30%左右的同时，利润率有所提升。

虽然近年来周木所在的企业努力尝试内销和出口，线上与线下两条腿走路，但目前内销和线上的占比仍然较少。接下来，继续两条腿走路以增强自身的灵活性，将是不变的方向。

随着疫情下中国外贸普涨时代结束，外贸行业开始呈现出越来越明显的分化趋势。在传统制造行业普遍承受订单萎缩压力的当下，新能源、取暖设备及与世界杯相关产品等部分细分领域却在逆势上涨。

对此，周木表示，即使是主营服装的外贸企业，也应该分出一部分人力和财力，去捕捉市场上的潮流产品，在品类上更贴近市场需求并做出快速反应。同时，加大外贸数字化转型的力度，加强多元化布局。

阿里巴巴国际站总裁张阔提出，今年整体的外贸市场面临较大波动，而越来越数字化的外贸能力可以帮助商家更敏锐地洞察先机。

商务部原副部长、中国国际经济交流中心副理事长魏建国认为，长期来看，随着企业对数字化技术和平台的重视程度以及运营能力不断提高，捕捉海外市场突发需求的敏感度和响应能力也将明显提升，凭借中国供应链的韧性、反应速度与性价比，中国外贸人仍然有望抢占市场红利。随着一系列高水平对外开放举措的落地，我国外贸还将继续处于增长期。

来源：浙江贸促综合整理自第一财经、和讯网

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